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【颠覆以往】婕斯课堂:“ABC”黄金法则

2014-10-11 20:13:57 作者:Andy 来源:传奇婕斯 点击数:


在以往的做法中,我们都将焦点放在了新人的引进上,而极度地矮化了B角色。所以,我们这种思路和做法需要做一个彻底的调整,比如在关注C的同时,也要充分肯定和尊重B,不要总是让B坐冷板凳。

这类问题产生的根源,就是教条。在很多人看来,直销就是完全复制,书上怎么说,上级怎么说,我们就一定要怎么做。我们过分强调了A的作用,推崇A,让自己成为了一个依赖者的角色,这是很多人在做直销的过程中不能获得较大成功或较快成长的一个原因。因为他觉得可以借力。他所受到的教育是“借力使力不费力”。但借力并非一定要如此僵化和教条。

我们为什么会出现教条?主要是因为我们的B思维上出现了某种定势,觉得不推崇A会让他很没面子,他过分强调了一种权威或领袖,借用推崇来达到沟通的效果。实际上,只要你表露出一种真诚,沟通也同样可以达到效果。在直销这个行业,大家更应该推崇一种轻松,推崇一种简单,把业务的拓展当作是交朋友的过程。在未来的沟通中,最需要的是一种真诚,一种心与心的交流,并且,这也是效果最好的,不太容易产生压力的一种方式。所以在运用ABC法则时,要把握一定的分寸。

 

再谈我们在运用ABC法则中,比较容易忽略的另外一个问题:不会活用。

在我们团队中,很多人有这样一个误区,认为A就是我们的介绍人,如果我们的介绍人离得太远、业绩不佳、行动力不够、年纪太大、智商太低、沟通能力太差……完了,算是暗无天日了。在这里,我想帮助各位伙伴放开一下思路。A的定义是什么,A就是“顾问”,英文是Advisor,包括公司、系统、团队、上级、资料等。从定义上看,A的外延是很大的,我们,特别是新人,没有必要把赌注全部压在自己的介绍人的头上,放眼看,其实很多A角色,是我们自己忽略了。

比如,我们要沟通一个消费者,A可以是使用产品后有了明显效果的人。我们先不去管他是什么级别,有多大的业绩,或许他是你的一个下级,或许他根本就没有从事直销,他所能做到的就是把自己使用产品的感受说出来了,让人感觉到这个产品的确效果不错,从而让消费者产生购买的欲望。如果能达到这样的目的,这就是一个非常合格的A角色。

是的,ABC法则中的A可以适合很多方面。比如A可以是一个上级领导,但他并不是你的直接介绍人,但他无形中充当了一个团队的榜样,他的行为、他所经历的成功、他的传奇故事,都可能起到顾问和榜样的作用,但要注意的是,我们在树立类似榜样的时候也需慎重,这个榜样必须要经得起时间的验证。如果,今天你推崇这个人作为榜样,明天他就跳到别的公司,这样的破坏性也是致命的。A还可以是一个富有口碑、社会影响不错的公司、专卖店,也可以是家庭聚会的场所。A也可以是一本好书,我们可以花钱买下来送给别人,让他好好阅读以后,再和他交流沟通。

 

这里ABC法则可以作很深的挖掘,B可以灵活的上下运用,提升业绩,增加团队凝聚力,同时也可以用于新人的沟通,从而增进整个团队感情的联络。这都能起到意想不到的效果。

甚至,A可能就是一句简单的话语。在电话中讲到某个事,谈到某个人时,实际上也是一种A。比如你向自己某个下级伙伴说“某某团队领导向我问起你的情况,觉得你不错”这类肯定他的话,或者“他一再让我提醒你,如果你在某些方面做得更好一些,你的业绩和团队会更健康”这类建议,这个时候,真的会起到一种推波助澜的作用。其实,这也是ABC法则一种灵活运用。

 

A也可以是一个市场,如果我们努力把整个市场氛围做起来,把它做得积极健康,形成了一种品牌,让人感觉成为其中一份子是件多么值得荣耀的事情。其实,这个时候,这个市场无形之中就是一个大A,大A做起来了,做好了,可以对很多小C有很大帮助。在我走过的很多市场中,许多人都不明白这样一个道理,他们各自为政,打自己的小算盘,为了自身利益,随意破坏公司的规则,降价、挖角等不良现象时常出现,考虑事情都是从个人利益出发,所以,就没有营造一种整体的大A。一个市场要壮大起来需要我们共同的付出和奉献。这种大A的形成,对直销企业在整个市场的发展、拓展和稳定都具有不可估量的作用。A也可以是一家公司。为什么我们一直强调做直销的人一定要爱护公司,处处都需要维护公司的整体形象,凡是对企业有益的事都可以尝试着去多做。因为如果公司有了很好的口碑,品牌建立起来了,那对大家的发展都是很有帮助的。

把思路再打开一点,我们甚至可以把生活中的一些琐碎的现象看作A。生活中,有些可以激励直销人员克服困难,坚定不移地走下去的现象,我们都可以把它作为A。有时我会问直销商,“你们有没有挤公共汽车的经历?”他们说,“当然有,我天天都挤”,我问,“热不热,挤不挤?”他们说“热啊,挤啊”,然后我说,“问题是有人要挤一辈子,而有些人会有自己的小车。”这个时候,挤公共汽车和坐小车,两种截然不同的假设性场面,就会起到很好的A的作用。他们会想,“我要不要挤一辈子?”ABC法则可以用于建立心态,激励他的士气,引发他的痛苦,激发他的梦想。

 

ABC法则的确是黄金法则,但是,在很多公司,包括国外的直销企业,做了很多年的直销,他们训练出来的直销商还是那么教条,看到了法则的表层,但从没有试图去挖掘一些本质的东西,试图融入自己的生活中去,这是最要命的。格伦?范?艾克伦转述他的一位朋友的话说:“其实我们可以从野鸭身上学到许多人生的道理。鸭子有两种:一种是只会打水的鸭子,另外一种则是会潜水的鸭子。第一种鸭子只在池塘、沼泽和湖畔的水面觅食。但是会潜水的鸭子则会潜入水底寻找水草上头的生物。”他说的意思,就是把我们的心思沉到事物的深处发现真相,学会正确的把握运用。




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